《催眠式销售》

催眠式销售被公认为最强效的攻心销售法。它是通过了解顾客心理并应用语言暗示引导，让顾客更加喜欢你的产品，更愿意购买你的产品…… 《催眠式销售》将帮你学会“省时省力效果好、轻松成交压力少”的顶级销售秘诀，内容通俗易懂、简单实用；教你如何运用催眠诱导的技巧和心法在销售当中，帮助您简单快捷的进入客户的催眠状态，最后你的客户会在你不留痕迹的催眠之下顺利成交。 本书不仅包含最尖端的心理学理论，而且是让您可以马上运用在生意场上的实用指南，快速让你的销售业绩大幅增长。

第一章　开场白：“描述”式说话，一开口就和顾客契合
第二章　遭遇拒绝：同步与契合，让说“不”的顾客开始说“是”
第三章　顾客有顾虑：模式阻断，把顾客的“担心”转化成购买的理由
第四章  顾客有自己的主见：转移焦点，让顾客关注自己未被满足的空缺
第五章 顾客想反悔：启发顾客，和他一起寻找反悔后的负面效应
第六章 顾客有不愉快消费经验：倾听与回溯，成交是一连串确认、整合以及利用客户经验的过程
第七章 顾客要货比三家：重新架构，让你和你的产品独一无二
第八章 被顾客质疑：穿透性思考，找到推动顾客走向签单的动力源
第九章 和顾客有误会：重建契合，承认错误并重复当初顾客给的行动步骤
第十章 顾客有敌意：多角度诱导，不着痕迹地改变顾客
第十一章　“等以后再说”的顾客：延伸扩张，给顾客立刻签单加筹码
尾章　先人一步！投资未来要用的赚钱能力

第二章　遭遇拒绝：同步与契合，让说“不”的顾客开始说“是”

　　永远踩着顾客的抗拒前进。抗拒，是顶尖业务的成功阶梯，是平庸业务的梦魇。

                                                             ──威力营销研习会创办人　张世辉

无效的销售话术

　　「我跟先生讨论后，决定暂不考虑你退休年金的提案，虽然它听起来很吸引人。因为我们最近要投资房地产。等过一段时间再说吧！

　　「王太太，投资房地产应该和你们的退休金规画没有关系吧！况且你们不是先前还满喜欢这个规画的，不是吗！

　　「话是没错，只是我和先生讨论后，觉得预算的关系，还是不要给自己太大的压力。

　　「这怎么会有压力呢？之前我帮你们做的需求分析，不就是对你们的财务与未来退休生活所需量身订作的试算与模拟吗？当初你们也觉得这样很好，怎么又想投资房地产了呢？之前都没提到这一点！

　　「钱大部分都是我先生在赚的，他有他的考虑，我也不能太干涉，一切都以他的意见为主，还是算了吧！

　　「王太太，那你可以考虑规画少一点……

　　「这样吧，我们手上都有你的数据，等需要的时候我们再找你。

　　「你们真的不再考虑一下吗？这个规画对你们真的很重要……」
为什么无效？

　　人的意识在清醒时区分为三种：表意识、潜意识，和超意识。除了第三种我们先略过不谈外，表意识与潜意识是我们耳熟能详的。然而，你也许常听人说，却不一定了解它们是如何影响到销售的成绩好坏。猜猜看，顾客的「抗拒」来自哪个意识层？而顾客的购买行动又来自哪种意识？为什么会有「购买者的反悔」这件事？为什么有将近百分之八十到九十的人，在购买前会征询亲友的意见，即使这些亲友当中没人受过你的产品训练，甚至没人曾经买过或用过？你的专业影响力与顾客的亲友相较之下荡然无存！无论你的建议书、企画案、说明书，或是目录等等做得多完美、多专业，你说明的越多，顾客听进去的越少？为什么你认为该做的都做了，该分析也都分析了，顾客还是无动于衷？为什么你墙上挂了两百五十张专业理财证照，顾客还是有近八成的比例不敢把钱交给你管理？为什么你每天按公司规定出勤、早会都正常，所有公司活动、会议、训练你都参加；你也一日五访，做好各项顾客管理的销售日报表，赚的钱还是只能糊口？为什么当你一年赚进一千万，你就「自动」停滞不前，以此自满，不再学习如何突破？

　　你的潜意识主导了一切，而你的表意识却毫不自知！销售时，你该针对顾客的意识层面下功夫。比如人的抗拒来自表意识层，而大部分销售人员都被训练成：针对潜在顾客的表意识销售，这其实是一种非常吃力而不讨好的事。为什么抗拒意识都在表意识层？因为表意识像一张滤网，而滤网的功能就是「筛选」，所以这是所有批判因子（critical factor）的来源，它主导了理智、批判、评估、筛选等功能，而能触动（或驱动）表意识的因素则包含了知识、逻辑与理智。当你在使用诸如「需求」、「需要」等字眼时，实际上你已触动了顾客表意识批判因子的警铃，而警铃的功用不就正是防卫与警告！

　　潜意识与表意识互补功能明显，它不但没有任何筛选功能，并且就像一块超强的海绵吸收体，吸附所有自觉或不自觉进入的讯息。往往在你的表意识尚未察觉之际，潜意识早已悄悄启动开关，执行它的工作。驱动潜意识的力量并不来自于知识与理智，而是受人的欲望而驱动。

　　表意识执行的功能，包含了：需要＼不需要、分析、归类、筛选、整合。它让人有辨别是非、喜好与厌恶的能力，分辨单纯与复杂、执行或不执行。它同时让人拥有分析、统计，将知识与经验归类的能力，就像是足球队的守门员一样，必须严格把关，不让任何有损于己的讯息有可乘之机。然而，守门员也常有失误的时候，它可能会过滤掉对自己有帮助的讯息而不自知，在事后却懊恼不已。

　　至于潜意识执行的功能，则包含了：追求成功的欲望、财富、情绪、性冲动、想象力、创造力、创新、创意、信仰、梦、灵感、第六感等。人的欲望与动机皆来自潜意识，它让人有追求梦想的欲望；吸引异性的性吸引力与创造财富及成功的动力是一致的。我们常听说「潜意识的力量大过表意识三万倍」。然而，它却经常必须在适当的情境中被唤醒。一方面它必须藉由表意识指引方向，以发挥力量；另一方面，表意识也可能阻挠潜意识，而错失契机。有时，表意识在不知该如何抉择方向时，潜意识则会略过表意识，而径自执行其功能。

　　懂得分辨表意识、潜意识的语言是刻不容缓、成功扫除销售阻碍、直通人性化销售的高速公路；然而，这却是大部分公司、销售团队、领导人与销售人员最为缺乏的训练。

　　现在，让我们一起来看看，为什么你不能化解顾客的抗拒？
　　「我跟先生讨论后，决定暂不考虑你退休年金的提案，虽然它听起来很吸引人；因为我们最近要投资房地产。等过一段时间再说吧！

　　──你可以分辨出这位销售人员「处理」顾客拖延或购买的方式，是针对哪一个意识层？通常像这种情形，大部分人都被训练成「对问题本身做出反应」，而这常常是触动防卫系统警铃的开始。因此，你不难预料最后的结果是什么。

　　当顾客的「现实」情境不利于销售结果时，（这通常是已经分析需求、解说商品或服务内容后，等待其回应之前会发生的情况）其表现的症状大多是：分析需求与解说商品等阶段，顾客表达出购买意愿，却不当下做决定，因为他（她）还有其他因素要考虑，需要一点时间，销售人员也不好意思再进一步探询，因为他们担心「怕给顾客压力」、「担心会破坏彼此的信任感」、「被直接拒絶会很尴尬」、「不要太急，我应该相信顾客会购买，所以，可以很优雅的等待其响应」……其实，销售的结果就只有两个：一个，是成交，另一个，就是不成交！我一直认为，销售人员不该为「不成交」这件事找一堆冠冕堂皇的烂理由，他们应该将思考做不成生意的注意力转移到学习真正有效的做法上，也就是：极力找出能够成交并突破的做法与资源，否则就太浪费脑力与时间了！

　　这个顾客让销售人员觉得「胜券在握」，在销售跟进（Follow up）的时候，顾客给他一个无法购买的合理化理由──钱要投资房地产，所以没钱做退休金规画！而这位销售人员针对问题本身做出本能式的反应。你可以仔细观察并深入思考，「无法购买的合理化理由」使销售人员变成「防卫性」的角色，因为他必须捍卫自己是专业人员的缘故，自动针对其表意识做出防卫性反应：
　　「王太太，投房地产应该和你们的退休金规画没有关系吧！

　　──销售人员所传递的讯息是：房地产投资与退休金规画是没有关系的，而顾客告诉你那是有关连的，一个说有关系，一个说没关系，这不是跟客户……唱反调吗？！他可能没听过一句老话：销售时，赢得雄辩，失去订单！


　　想要制造意识上的防卫一点也不难，只要「证明」并「说服」顾客是错的，而你是对的就行了，「况且你们不是先前还满喜欢这个规画的，不是吗？

　　──前面都已经引起防卫系统的自我保护功能，现在要再让他们「喜欢」这个规画，我想，应该是不大可能的。


　　「话是没错，只是我和先生讨论后，觉得预算的关系，还是不要给自己太大的压力。

　　──她再一次强调这两者是有关系的，想让销售人员知难而退，如果这还听不懂，她就再加强语气说「不要给自己太大的压力」，同时亦暗示销售人员，不要再想说服我，和我唱反调，你已经让我感到压力了。


　　　「这怎么会有压力呢？之前我帮你们做的需求分析，不就是对你们的财务与未来退休生活所需量身订作的试算与模拟吗？当初你们也觉得这样很好，怎么又想投资房地产了呢？之前都没提到这一点！

　　──这就是对表意识的防卫系统做出正面响应的结果：一个小小的抗拒，一个想要说服、解决抗拒的处境，引发更进一步的抗拒，致使销售人员想更进一步说服并处理抗拒；而更进一步的说服则诱发了更大的抗拒……悲剧收场。就如他的处理方式，顾客说：有压力；他说：这怎么会有压力呢？后面不管他说了什么，他们都使彼此落入这个悲剧循环的结构中而无法自拔。


　　「钱大部分都是我先生在赚的，他有他的考虑，我也不能太干涉，一切都以他的意见为主，还是算了吧！

　　──问题转移到一个销售人员现场无法进行说服的对象上，原因无它，只因她无法招架销售人员的说服攻势，所以她正在转移决策权利核心到先生身上，一个不在现场的对象，好回避并终止销售人员的坚持。


　　「王太太，那你们可以考虑规画少一点……

　　──销售人员退而求其次，抱着「没鱼，虾也好」的想法，他不想就此放弃，他必须坚持。


　　「这样吧，我们手上都有你的数据，等需要的时候我们再找你。

　　──他的几次「挺进」不但没奏效，而且越搞越糟，顾客开始下逐客令了！


　　「你们真的不再考虑一下吗，这个规画对你们真的很重要……

　　──就像前面说的，悲剧收场！


　　「真是奥客、番石榴！」、「case真难谈」、「下次一定要找有钱一点的。他的心里直犯嘀咕。